Non è importante la differenza ma la percezione che se ne ha

Non è importante la differenza ma la percezione che se ne ha

Essere differenti è la prima cosa da fare per poter avere il successo che cerchi.

Ma spesso le differenze sono così minime tra un prodotto e un altro che sono molto difficili identificare, in questo caso non è importante la reale differenza tra i prodotti, ma la percezione che il cliente ha del prodotto che vendi.

Questa regola vale per tutti, ma ancora di più per un mercato dove le aziende tendono ad omologarsi le une con le altre.

Sia che stai guardando tra gli scaffali di un supermercato o nei vari portali web di e-commerce ti accorgi che tanti prodotti simili o addirittura uguali, la scelta diventa quasi imbarazzante, ma cosa motiva l’acquirente a scegliere un prodotto piuttosto che un altro.

Quindi, o hai dei capitali così ingenti che ti permetti di spazzare via la tua concorrenza in un colpo solo, abbassando i prezzi e facendo una campagna marketing esagerata, ma di questo ne dubito visto le multinazionali che ci sono già presenti, o crei una differenza sostanziale che ti posizioni ad un livello diverso dalla concorrenza più diretta e crei la tua strategia di marketing ad hoc.

Per prima cosa devi sapere che non è importante la differenza reale ma la percezione che ne hanno i clienti.

È chiaro che se hai lo stesso prodotto, lo presenti allo stesso modo, nello stesso mercato sarai sempre quello che è arrivato dopo e il cliente preferirà l’originale, il cliente sceglierà sempre chi è arrivati prima di te, perché ha già instaurato un rapporto di fiducia.

Voglio farti un piccolo esempio di un esperimento fatto pochi anni fa, hanno fatto bere due bevande simili (Coca Cola e Pepsi Cola) a 100 persone senza dirgli quale delle due erano, dovevano identificare la più buona e dire di quale bevanda si trattasse. Il 67% assaggiando le due bevande senza sapere quale assaggiava ha dichiarato che la più buona era la Coca Cola, mentre in realtà era la Pepsi, cosa voglio dire con questo? Che la Coca Cola è arrivata prima della Pepsi e nell’immaginario collettivo si tratta della più buona.

Ricordati che essere il primo è meglio di essere il migliore.

Se sei secondo, devi dimostrarlo di essere il migliore, mentre il primo lo ha già dimostrato a suo tempo con il semplice fatto che non aveva concorrenti.

Ma questo non deve scoraggiarti anche se a prima vista potrebbe sembrare difficile trovare una differenza sostanziale in molti prodotti, ma difficile non significa impossibile.

Quando inizi a produrre la prima domanda che devi farti è: Perché il cliente mi deve scegliere?

Questa domanda che a prima vista potrebbe sembrarti banale in realtà nascondere il segreto del tuo successo.

Il mio consiglio è di prendere carta e penna e scrivere tutti i motivi per cui il cliente dovrebbe sceglierti, non mi riferisco ovviamente al prezzo, ripeto se hai un prezzo basso stai squalificando il tuo prodotto.

I motivi potrebbero essere più di quello che pensi, che vanno dalla qualità della materia prima al tipo di lavorazione o di confezionamento alla modalità di distribuzione.

Ti faccio un esempio, per i formaggi o i salumi è estremamente difficile trovare la differenza tra un prodotto o un altro, in questo caso le differenze sono nel tipo di allevamento o di pascolo.

Enfatizzare questo tipo di informazione crea una scelta emotiva che ti permette di avere quelle vendite che stai cercando.

Ormai il cliente è attento a tutto quello che mangia e vuole sapere come e dove è stato prodotto.

Come vedi hai molti argomenti su cui poter riflettere.

Quando avrai scritto tutto quello che ti viene in mente per cui i clienti ti dovrebbero scegliere scrivi anche perché secondo te comprano i prodotti della concorrenza, o almeno cerca di capirne i motivi.

Confronta le due cose e trovi le differenze che cercavi.

Come ho già detto, questo tipo di analisi si dovrebbero fare ancora prima di iniziare a produrre un qualsiasi prodotto e ovviamente le differenze devi crearle ancora prima di presentare il prodotto e non cercarle dopo averlo fatto.

Come sappiamo bene una qualsiasi ricetta di salsa, di marmellata o qualsiasi altra cosa che richiede una trasformazione di stato, dove per trasformazione di stato intendo da grano a pasta o da frutto a marmellata o succo, si può sempre cambiare e personalizzare talmente tanto da renderla Unica già in fase iniziale, senza poi bisogno di andarle cercare visto che lo sai già.

Cosa diversa è invece se il prodotto non cambia stato, se i limoni restano limoni e le angurie restano angurie.

Se hai letto gli articoli delle edizioni precedenti saprai che tutto è brandizzabile, questo significa che puoi creare il tuo marchio anche se è materia prima e non trasformata, è irrilevante se siano cipolle o mele, gli esempi che ci sono già sul mercato sono sufficienti a farti riflettere su questo argomento.

In questo caso, la differenza non sta nelle ricetta di trasformazione visto che non c’è nessun cambiamento di stato, ma si può trovare nella calibratura, nell’essere prodotti bio, nel territorio di provenienza, nel tipo di coltivazione o nella varietà o addirittura nel tipo si servizio che si offre, hai solo d sbizzarrirti a identificare queste differenze e promuovere i tuoi prodotti.

Ovviamente, sia che tu trasformi la materia prima da uno stato ad un altro, sia che fai “solo” una selezione il marketing che dovrai fare deve essere basato su quella/quelle differenza che ti permetteranno di distinguerti dalla concorrenza.

Ai clienti devi dare delle motivazioni reali e realistiche per farti scegliere o il cliente comprerà quello che ha sempre comprato.

 

Non è importante la differenza ma la percezione che se ne ha
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